如何開發新客戶  一、目標市場規劃  二、市場開發策略的定案  三、如何接近客群十大方法  四、拜訪規劃、COLD CALL與行動方案  五、目標引導與營業管理  六、強化心智能力與推銷黃金三角準則有效的客戶管理方案  一、「留住客戶」與問題點  二、與客戶溝通之六大方案  三、需求掌握與永續管理原則  四、客訴案與服務之管理  五、代償建立『客情』之可行方案  六、掌握及運用「資料庫」行銷原則參、電訪時的基本話術及控管  一、關鍵15秒  二、電訪前的準備  三、如何有效應對的步驟及話術  四、成效控管方案規劃肆、如何克服電訪時的緊張情緒  一、情緒轉換技巧  二、如何找到執行的著力點伍、顧問式行銷的運用及展現陸、如何讓新客戶變成大口客戶客戶開發成功之道 客戶裝潢如何開發?方法很多,只要「一理通百事通」,了解顧客的分類,掌握其特質與心理,再漸進完成客戶開發的「九部曲」程序,客戶開發成功的機率大為增加。顧客分類基本分為不特定對象與特定對象,前者為消費者,後者為客戶,兩者不同在於客戶對象是可「指名道姓」的單位或個人,一般需要推薦、拜會,以利爭取成功客戶。客戶來源很多,即使是本地的產品也可以關鍵字廣告找代理商賣到國外,突破客戶侷限的觀念,才能擴大客戶開發成功機會。客戶可按產品、地域、新舊與直接、間接等,分類包括:消費性、工業性、國內與國外客戶,現有與潛在客戶、直接客戶與經銷商。開發客戶必須先界定「客戶母體」,再進行客戶開發,其中分成狹義與廣義的客戶開發,前者指的是新客戶的尋求,後者,除了新客戶開發,還包括新市場開發、新產品設計裝潢推薦。適合開發客戶產品包括有形產品、無形產品、消費性產品、工業性產品、耐久性產品、非耐久性產品。先把產品定位,再進行客戶開發過程的「九部曲」。一、母體界定:要注意「漏斗效應」,先採擴大界定法來界定客戶,來源很多,但實際成為客戶,可能像漏斗愈來愈少,所以,必須以產品特質、顧客特質、競爭特質分析後,明確界定。二、名單建立:必須注意東森房屋「隱性成本」的付出,所以要抓住要點 ,用有效而快速的方法蒐集、過濾名單,並建立客戶檔案。資料來源很多,例如企業名錄、公會會員名錄、電話號碼簿、現有客戶、現有客戶推薦、銷售人員蒐集、展示會場蒐集、來電詢問客戶、名單銷售公司、畢業紀念冊、銷售人員蒐集、展覽活動會場等,再運用人員紀錄、記憶、電腦追蹤、卡片管理、記事本,篩選名單。其中借貸有不少實務技巧,值得學習突破傳統找尋客戶名單的觀念與作法。三、先前了解:接觸客戶前必須先「知己知彼」,了解客戶的輪廓,例如,基本資料、使用狀況、地點、產品偏好、購買能力等等,愈是了客戶特質與背景,比較容易建立與拉近客戶關係。四、初步接觸:運用開發函件、電話邀約、銷售展示、媒體運用、名人引見、電子網絡、電信訊息、客戶介紹,如果可情趣用品以獲得回函回音,就最有可能成為有效客戶。五、銷售展示:展示方法繁多,說明會、產品發表會等,產品簡介的目錄、模擬產品、樣品、專利證書等的準備,還有展示人員的培育訓練,再善用多媒體、投影機、電腦科技輔助工具以達成銷售目的。循序引起注意、提升興趣、激發慾望、促使行動等創造客戶互動。六、後續展示:持續展示銷售,再加上激勵性嘗試、寄放試房屋買賣用品、寄賣、優惠條件、適當催促訂單等,防止熱度下降。七、異議排除:盡量排除客戶的疑慮,例如,不了解產品、不適用風險、購買力不足等,可以再度展示、重點說明、疑慮解說,或提供免費試用、分期付款、合作式購買等方式,讓客戶願意掏荷包。八、催促成案:例如,讓步法、最後庫存法、問題解決法、產品解決法、沈默法等,加強成交的可能性。九、售後追酒店經紀蹤:售後服務、再次造訪、解決問題、建立友誼、年節小禮、要求推薦他人、列為標準客戶等,重視售後服務與客戶追蹤,才能建立永續的客戶關係。開發客戶也要有永續經營的觀念,必須建立一些方法與機制,長期追蹤與建立客戶互動關係。

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98.08.09 戶外生活-花東海岸.知本.綠島.蘭嶼 採訪愛上不老海洋98年06月出版 花東海岸.知本濾桶.綠島.蘭嶼 出版社:戶外生活圖書股份有限公司 主編:蕭瑤友 全省統一超商均售 售價 一房屋二胎百四十八元 書本封面 專訪內容 ※愛上不老海洋原聞海 & 42度彩虹 海景民宿 愛上不老海洋元G2000原聞海  及 42度彩虹 海景民宿,鄰近花蓮海濱,坐擁東海岸美景,步行5分鐘可 達繁華鬧區租房子,是市區 中難得的海景民宿,也是各大媒體旅遊版面的常客。兩民宿由擅長烘培的女主人開設。共享客 個人信貸廳、庭院等公共空間,並提供2人至4人套房,無論是藍色海岸房或綠色的妮可浪漫房,都溫馨雅 致、饒賣屋富童趣。駐足海岸景觀陽台,破曉時分日出美景動人心弦,夜幕低垂時海面波光粼粼美不 勝收。 愛上不設計裝潢老海洋民宿部落格http://tw.myblog.yahoo.com/jw!_dWbBw.LERl7th12cFslmMpr 愛上不老海洋民宿網站設計裝潢http://www.yang8333338.com.tw/ 42度彩虹民宿 部落格http://tw.myblog.yahoo.com/y327818 42度彩西裝外套虹民宿 網站http://www.yang8327818.com.tw/聞海  地址 :花蓮市海濱街16號  電話 :賣房子03-8333338

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